Por que Abilio Diniz precisa dele | 15.11.2007

Rodolfo Nagai é um especialista em vender salsicha a "dogueiros" e queijo a pequenas pizzarias -- seu novo sócio é o Pão de Açúcar.


EXAME
O empresário Abilio Diniz passou os últimos anos em busca da fórmula para acelerar o crescimento do Pão de Açúcar. Após uma década de expansão impressionante, quando teve seu faturamento triplicado, a rede estacionou. Há três anos, suas vendas aumentam num ritmo decepcionante. Em conseqüência, o Pão de Açúcar passou a ser visto com ressalva pelos investidores da bolsa: as ações do grupo estão entre as que mais se desvalorizaram nos últimos 12 meses, uma queda de 11,8%. Em abril, Abilio perdeu a liderança do varejo brasileiro para seu maior concorrente, o Carrefour, que comprou o Atacadão e voltou ao primeiro lugar após sete anos. A mudança no ranking acendeu a luz vermelha no Pão de Açúcar. Abilio e o presidente do grupo, Cássio Casseb, começaram a buscar no mercado alternativas para reencontrar o caminho do crescimento. Depois de dois meses de procura, encontraram a resposta no sorridente nissei da foto ao lado, o empresário paulista Rodolfo Nagai. No dia 1o de novembro, Abilio deu a Nagai 208 milhões de reais para tornar-se seu sócio na rede atacadista Assai (o que ajuda a explicar o sorriso). "Analisamos o Assai e consideramos que o negócio deles realmente merecia ser olhado com muita atenção", disse Abilio a EXAME. "Foi aí que decidimos unir forças."

A atração do Pão de Açúcar pela empresa de Nagai pode ser explicada, em parte, pela quantidade de mussarela vendida pelo Assai -- uma espécie de resumo do modelo de negócios da rede e de seu potencial de crescimento. A cada mês, são vendidos nas 14 lojas da rede 1,5 milhão de quilos de mussarela, o equivalente a 75 milhões de fatias e 12 milhões de reais. Esses números traduzem o poder que Nagai acumulou com um público abandonado por varejistas e atacadistas tradicionais: pequenas pizzarias, "dogueiros" de rua e vendedores de pastel de feira (além da mussarela, o Assai é especializado na venda de salsichas, hambúrgueres e pães de cachorro-quente). A ligação com os microcomerciantes dura mais de três décadas. Pouco após completar 19 anos, Nagai abriu uma pequena barraca de frutas e bebidas na Vila Carrão, zona leste de São Paulo. Para faturar um pouco mais, decidiu revender mussarela, requeijão, palmito e farinha a amigos que tinham pizzarias e vendiam pastéis em feiras livres. "Eles não tinham tempo de comprar, e eu resolvi ajudá-los", diz Nagai. "Quando me dei conta, estava atendendo dezenas de pequenos comerciantes."
Por quase 25 anos, a clientela manteve-se fiel, mas estável, e o desempenho do Assai, modesto. Até o fim dos anos 90, Nagai continuava na mesma loja da Vila Carrão. Foi quando o consumo explodiu: Nagai foi favorecido diretamente pela injeção de dinheiro recebido pela classe C nos anos que se seguiram ao Plano Real e passou a inaugurar duas lojas por ano. O faturamento cresceu exponencialmente, até atingir o atual 1,15 bilhão de reais. A conquista da freguesia de baixa renda deve-se ao modelo de negócios desenvolvido pelo Assai, que tem nos baixíssimos custos de operação seu pilar. As lojas, localizadas em regiões de baixa renda (ou seja, com aluguéis baratos), são calorentas, e os produtos ficam empilhados sem organização. Os preços baixos atraem uma clientela que lota as unidades, dando-lhes ares de mercado persa. A conseqüência disso é uma estrutura extremamente reduzida: enquanto no Pão de Açúcar o custo fixo representa 20% das vendas, no Assai esse índice não passa de 12%.

Custos baixos, lojas cheias e taxas de crescimento de dois dígitos são tudo que Abilio Diniz procura hoje. As vendas dos super e hipermercados de sua rede estão praticamente estagnadas há quatro anos. O empresário tentou reverter essa tendência com a compra do Atacadão, no início do ano (o Atacadão é uma espécie de versão melhorada do Assai: tem, ao menos, ar-condicionado). Mas foi atropelado pelo Carrefour e perdeu sua grande oportunidade de entrar no chamado "atacarejo". Enquanto isso, o Wal-Mart apostava seu crescimento no modelo Maxxi, idêntico ao Atacadão. Com a compra do Assai, Abilio tem em suas mãos, finalmente, um modelo de alto crescimento para fazer frente a seus dois principais rivais. "A corrida recente por esse modelo de loja foi a maneira que as grandes redes encontraram para multiplicar formatos e ganhar escala e rentabilidade", diz Eugênio Foganholo, consultor de varejo.

Rodolfo Nagai passou de vendedor de mussarela a dono de uma empresa de 1 bilhão de reais exercendo controle absoluto sobre o negócio. Segundo amigos próximos e funcionários da rede Assai, ele define praticamente tudo: da localização das lojas à estratégia comercial, passando pelo volume do estoque. Diariamente, Nagai recebe uma resma de papel com o preço de cada um de seus produtos e as promoções da concorrência. Com essas informações em mãos, decide que itens terão os preços reduzidos e por quanto tempo permanecerão em promoção. Nagai também encontra tempo para administrar outros negócios. Alguns deles têm sinergias óbvias com seu atacado: sete fábricas de laticínios, todas localizadas na Região Norte do país, que produzem, claro, mussarela. Outro chama a atenção por não ter nada a ver com o discreto charme da baixa renda. Recentemente, ele comprou metade da alfaiataria do estilista João Carlos Camargo, ex-aprendiz do renomado Ricardo Almeida. Mesmo com tantas atribuições, é Nagai quem comandará a brutal expansão planejada por seus novos sócios. De acordo com os planos do Pão de Açúcar, o Assai dobrará de tamanho já no ano que vem. Serão inauguradas de dez a 15 lojas -- entre elas estão unidades das bandeiras Extra e Barateiro que serão transformadas em Assai. Rodolfo Nagai fica onde está. Ele continuará responsável pela administração na segunda encarnação do Assai. "É praticamente impossível encontrar alguém que entenda como funciona a confusão da rede Assai", diz um executivo ligado ao Pão de Açúcar. "Quem quiser mexer corre o risco de estragar." Após anos de marasmo, talvez a confusão do Assai seja mesmo aquilo de que o Pão de Açúcar de Abilio Diniz precisa para voltar a crescer.